復蘇不顯，內卷加劇，經銷商如何活下去？

在經歷了三年多的疫情之后，各大中央空調廠商對解封后的市場復蘇充滿了期待。的確，在春節后復產復工熱帶動和廠商的共同發力下，中央空調市場迎來了“小陽春”行情。然而，步入5、6月份，隨著市場供需在一季度的集中性釋放，需求趨于回落，中央空調市場再度陷入低速發展期，這給部分期待較高的廠商狠狠澆了一盆冷水。

同時，隨著成本增長、利潤降低、銷量遞增、市場萎縮等矛盾日益突顯，市場亂戰加速行業淘汰，中小經銷商的生存空間被進一步壓縮，因此，有業內人士表示，未來三年或將是經銷商生死攸關的“分水嶺”。在此背景下，經銷商亟需找到新的增長點和運營模式，才能保證穩定生存。那么，到底該走何種路徑進行轉型升級呢？

敢于跨界，融合發展

當下，90后、00后逐漸成為消費市場的主力軍，他們更喜歡以效率為導向的快節奏生活。就家裝而言，他們更熱衷于去一個地方就把整個家全部搞定的裝修模式，正因如此，整裝與整家應運而生。

近年來，中央空調市場整體成下行趨勢，一些經銷商在洞察消費者“一站式購齊”的需求后，不再滿足于只做單一品牌或單一品類，開始轉換賽道，通過擴充產品矩陣，與裝修公司合作，與門窗、智能家居企業等進行異業聯盟等方式，將中央空調銷售前置化，以此來滿足市場需求，提升自身的市場競爭力。甚至，有一些有實力的經銷商，自己接手一些異業門店，跨行業發展，生意反而越做越好。

在筆者進行市場調研過程中，有經銷商表示，如果現在只做單品，不進行跨界合作、跨界融合發展的話，會非常疲憊，而且還不賺錢。所以說，當下跨界整合、跨越發展才是破局良策。

不過，筆者認為，經銷商跨界本身是一種自救行為，但跨界方向的選擇仍需慎重。因為對于大多數經銷商來說，進入一個完全陌生的領域，無疑要承擔較大的風險。

融合型店態+方案式銷售

在三年疫情的影響下，很多用戶要么選擇推遲或暫時擱置裝修計劃，要么選擇減少裝修預算，這對一些中央空調經銷商的業績產生了不小影響。不過，也有部分經銷商在這一輪行業洗牌中爆發出驚人的發展潛力，不僅在產品銷售上有了成熟的方案，在門店運營模式上也有了創新。

產品方面  解決方案是重點

很多時候，客戶需要的不是產品本身，而是產品所帶來的解決方案。部分經銷商也意識到這一點，開始由“傳統賣貨銷售”向“解決方案式銷售”轉變，即從客戶需求出發，為其定制專業化的設計方案。當然，這就對員工的專業性提出了更高的要求。因此，現在一些經銷商企業除了招聘有著豐富經驗的工作人員外，還會組織業務培訓、技能培訓等，幫助員工進一步提升職業素養。

門店運營方面 打造感官體驗很重要 

伴隨物質生活和精神生活水平的提高，體驗式消費已經成為享受品質生活的一種方式。在此背景下，基于生活和情境打造感官體驗，讓消費者在體驗過程中真正認同品牌價值、品牌文化，已經成為品牌制勝市場的重要利器，也成為品牌從競爭紅海中獲得全新利潤增長點和溢價空間的關鍵路線。這也是近幾年來，大型體驗店如雨后春筍般涌現的原因所在。

大型體驗店不但意味著場景更多、產品更豐富、體驗更多元，而且也意味著能夠給客戶提供專業的一站式解決方案，從而達到有效的推廣效果，吸引更多項目機會，進一步夯實市場基礎。從市場調研結果顯示，不少大型體驗店的中高端業務明顯增加，簽單率顯著提升，甚至有的項目跨出外省。

綜上所述，在當下存在諸多不確定因素的市場環境下，對于經銷商而言，誰能引領消費升級，誰才能生存下去。反之，則會在行業洗牌中逐漸消失。